瞧一瞧：家具产品同质化厂商如何决胜终端？

在家具行业竞争激烈的今天，每年的全国家具销售展会，都如同家具行业的朝圣日，为了抢占销售渠道，在终端环节取胜，厂商不惜豪掷重金，倾举家之力共襄盛举。数百个与会厂商如同三宫六院七十二妃，使劲浑身解数，尽态极妍，只求客户上帝回眸一眼，幸得垂青。但近年来，与其高投入相不符的是，无论是如同二八少女独处深闺，守株待兔式销售，还是“签约送礼品、送豪车”等大特卖式销售，都似乎不大能激起消费者的狂热，家具展会的签约率和销售效果都大不如前。

时至今日，家具行业如同一个同质化的海洋，厂商如何别树一帜，赢得客户垂青呢？这是一个不断思考、不断沉淀和不断提升的过程。而在客户信息透明化，资讯多样化的时代，厂商单靠产品、服务、广告宣传、展会推广等单链条销售似乎都“弱爆了”，提升整条产业链综合竞争力才是终端取胜的不败法宝。

拒绝同质“十大不同”秀出个性

要走出同质化的怪圈，厂商对产品细节的执着追求，必须如同超高清图片般，耐得住客户无限地放大、放大、再放大。打造产品的差异性，好比厨师要最把朴实无华的食材烹调得有爽而不腻，味道细致难忘，考的是匠心独运。首先，厂商必须突出每一个产品在细节的优势，光说好不够，关键告诉客户好在哪里，像掌上明珠家具2008年底就提出了“十大不同”活动促销海报
的理念，明珠家具品牌总监陈顺亚告诉记者，概念产生于家具行业同质化白热化的2008年底，当时消费者从外表、外观上不能看出产品的差异，就一味地对比价格，家具买回家里3年、5年就出问题，最终利益受损的还是消费者。像一个E1级高标准的环保板材，对消费者极尽阐述它环保系数、标准如何之高其实是苍白无力的，但一句“可以养鱼的环保家具”的描述，不仅以“鱼所生存的环境“一语道出产品的耐水性能、气味达标和环保健康的特性，不仅吸引了消费者的眼球。此外，厂商更应该把销售终端打造成消费者和品牌之间良性互动平台，比如说掌上明珠突出的“板材加厚3mm家具耐用不变形”，直观地与其他产品15mm板材比较，优越性立竿见影地，这比销售员任何一句天花乱坠的销售词来得实际和立体。而销售终端还可以结合不同形式的体验活动或者对比试验，使消费者加强对产品的感受力，加深对产品的熟悉程度，从而逐步提升对品牌的认同感。

不走寻常路走出展会自创终端

摆脱同质化，在终端渠道锦上添花，不如另辟蹊径。家具展会固然是如同展现销售终端的重要环节，但并不代表任何一个家具厂商，都必须遵循这种游戏规则。像往届家具展的常客之一的川派名企---掌上明珠家具已经连续两年未参加任何家具展会。而三年前，掌上明珠家具还自创了年度招商大会制度，为了抢占先机，意向加盟商品牌推介大会的时间会选择在比成都家具展提早两天，一方面把双流机场、成都火车站变成明珠家具的广告海洋和品牌摊位，免费接送提前到川的客户；一方面提前三个月让全国经销商筛选、推荐和邀请意向客户到场，双管齐下，推介大会一下子打开局面，签约率高达80%。陈顺亚表示“这不仅仅在展会上看一个走马观花的看一个表面的现象，它能够了解更真实的厂家，看我们的工艺，看我们全世界最大的生产线，看我们整个产品的研发，管理、运营、后台这一系列，让他更全面、更深入了解，了解未来可持续发展的企业。”意向明确，针对性强，先入为主，且具有持续性的魅力展示，怎能不虏获客户的心呢？

厂商出路以消费者为中心

走过20多年的峥嵘岁月，家具厂商立于避免同质化的一大秘诀就是以消费者为中心。陈顺亚认为，以消费者为中心是一个整体性的概念，这包括系统、生产、研发、制造、服务的一系列环节。现在消费者需要更快捷、更及时的销售服务，使用更加方便的产品，设计上就必须遵循消费者的行为习惯比如说，现在家家户户用的液晶电视越来越薄，消费者不希望电视柜在占用家居空间，那么厂家研发就可以把电视柜设计到30厘米甚至是20厘米的厚度，使它牢固耐用的同时显现空间。

另外，按照消费者的生活轨迹去拓展传播渠道也是必须的。在碎片化的信息时代，还有多少消费培训招生海报
者原因守在电视机前收看广告？取而代之，用户接触品牌大多会通过搜索引擎或者购物网站，那么，企业的广告投放就不能局限于传统媒体，更多要趋向与大型门户网站合作，或者研发手机服务app，开通公共微博微信，把企业的环保优势，品质优势、研发优势、款式优势、网点优势通过新媒体传递给客户，这也是家具企业近年来传播推广方面的华丽蜕变。

决胜终端这是一场综合竞争力的持久战

终端决战归根到底就是一场综合竞争力的持久战，它以产品质量作为基础，以款式设计、环保性能、价格设定为核心价值，再加上配送服务能力、品牌形象、终端服务、售后支持等作为后盾力量。在网络信息公开化宣传介绍海报
、可选择性更多元化的时代，精明的客户挑选合作伙伴，并不是着眼于某个广告宣传片的帅气模特，也不是厂商某次超值的价格跳水，他们会更加看中合作品牌是否具有整合上下游产业链资源的能力，是否能为他们带来可持续性发展的利益。家具企业只有综合素质的PK战中完胜，才能真正执起家具企业摆脱同质，走向差异，迈步未来的掌航之舵。

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